Philippe Herbette, PDG de Fitness Park : "La franchise est l'idéal pour développer une enseigne"

Quel est votre modèle économique ?

Fondamentalement, les gens souhaitent faire de lexercice au quotidien, se sentir bien, soigner leur forme physique. Et cela se vérifie dans le monde entier. Notre concept est donc pérenne. Dès le départ de laventure, nous avons adopté une politique de prix bas, avec un prix maximum de 30 euros par mois. Pour maintenir notre domination sur le marché, notre offre doit sans cesse rester attractive. Cest pourquoi nous misons sur linnovation. Nous avons ainsi installé dans nos salles les premiers espaces consacrés au crosstraining, au fitboxing, au cycling… Nous avons également été les premiers, en France, à utiliser les matériels de gymnastique les plus sophistiqués au monde.

Comment avez-vous fait évoluer vos salles ?

En adoptant les technologies les plus avancées. Lun de nos derniers appareils permet par exemple à nos membres de se créer un avatar, ce qui leur permet de se projeter virtuellement sur un plan musculaire et de parfaire leur parcours dentraînement. Nous avons également pris très tôt le virage du numérique, avec une forte accélération pendant la période Covid, lorsque le distanciel sest imposé. Grâce à nos applications, nos adhérents sont quasiment autonomes dans leur relation avec la salle. Terminée, la carte de membre que lon peut perdre. Grâce à un QR code, il est possible de franchir les portiques dentrée de nos clubs, dacheter des boissons, de converser en ligne avec nos équipes, de réserver un coach, deffectuer sa séance à domicile, davoir accès à une vaste bibliothèque de cours…

Toutes ces innovations ont pour objectif dapporter du confort à nos membres. Prendre garde à sa santé physique, cest entrer dans un cercle vertueux. 50 % de nos adhérents possèdent également un autre abonnement dans un club ou une salle de fitness différent des nôtres. Cette proportion ne sélevait quà 10 % en 2015. Lactivité pratiquée dans nos clubs est certes moins ludique quune épreuve sportive, mais cette absence de compétition savère ô combien reposante dans un monde si tumultueux.

La crise sanitaire a-t-elle bouleversé la donne dans votre activité ?

En raison des restrictions sanitaires, les adeptes du fitness – ils sont 6 millions en France - ont été privés de leur activité favorite dans le monde entier. Selon les experts, cest la jeune génération qui a le plus souffert des fermetures successives des salles. Or 70 % de notre clientèle a moins de 30 ans. Nous sommes donc particulièrement attentifs à cette problématique. Pendant la pandémie, à plusieurs reprises, je suis allé personnellement plaider la cause des policiers au ministère de lIntérieur car ces derniers sont nombreux à venir sentraîner chez nous. En vain… Notre activité na pas été considérée comme prioritaire, ce que nous regrettons.

En termes de résultats, en ce début dannée, nous avons cependant retrouvé notre fréquentation et notre chiffre daffaires davant Covid. Et pourtant, nous navons véritablement redémarré notre activité quen avril 2022, après la suspension du passe vaccinal. Même si nous avons reçu de nombreuses aides de la part du gouvernement et si certains de nos bailleurs nous ont offert plusieurs mois de loyer, nous avons perdu 2/3 de notre chiffre daffaires pendant ces 3 années de crise sanitaire. Heureusement, même si nous sommes endettés, nous sommes solides financièrement car nous disposons dinvestisseurs fiables : la Banque PubIique dInvestissement et deux fonds de private equity, Momentful et M Capital. Ces derniers ont réinjecté des fonds dans notre groupe ces derniers mois.

A LIRE >>> Fitness Park a réalisé dexcellentes performances en 2022

Pourquoi avoir choisi le modèle de la franchise ?

Lorsque jai racheté le groupe, jétais persuadé quil sagissait là du meilleur modèle pour développer lenseigne. La trajectoire de développement dune marque savère infiniment plus longue et périlleuse si vous ne possédez que des succursales. Au début de mon aventure, en 2015, le groupe recensait 20 franchises et 40 clubs. Aujourdhui, les franchisés sont au nombre de 120, certains dentre eux possédant plusieurs salles.

Comment accompagnez-vous vos associés ?

Notre appui intervient dès leur entrée dans le réseau et se poursuit par la suite. Nous les épaulons dans la préparation et dans le lancement de leur club. Ils profitent de moyens matériels et de dispositifs quils ne pourraient se procurer seuls : conditions dachat, innovations, numérisation, conquête des clients, choix des prestataires, publicité… Notre aide leur est particulièrement précieuse - eux-mêmes le reconnaissent - pour identifier les futures zones dinstallation. Les démarches immobilières que nous réalisons - désignation de larchitecte, délivrance du permis, pilotage des chantiers -, sont particulièrement stratégiques pour la réussite de leurs projets. Enfin, nos centres de formation leur permettent dacquérir les fondamentaux de la gestion dune salle de sport.

Quelles sont les conditions dentrée pour obtenir une franchise Fitness Park ?

Il faut pouvoir investir 1 million deuros. Mais je rassure les candidats : le fitness étant un sport davenir, les banques sont prêtes à les accompagner. Avant la crise du Covid, un entrepreneur qui voulait sengager avec nous devait apporter 200 000 euros en propre pour que la banque lui prête des fonds. En ce début dannée cette somme sélève plutôt à 350 000 euros, pour le même montant dinvestissement. Les conditions de crédit se sont resserrées en raison de la crise sanitaire et de la guerre en Ukraine. Par ailleurs, les droits dentrée et de formation sélèvent à 45 000 euros par zone ; la redevance à 6 % du chiffre daffaires tandis que 2,2 % de ce même chiffre daffaires sont versés au titre de la politique marketing nationale de lenseigne. Dans le même temps, nos associés peuvent dégager un chiffre annuel dun million deuros en moyenne. Autrement dit, le montant de leur investissement.

Quel est le profil de vos associés ?

Dans leur très grande majorité, ce sont des entrepreneurs qui possédaient auparavant des franchises. Certains ont déjà fait fortune dans le commerce ou dans leur métier et veulent investir dans un marché davenir. En région, ils nouent souvent de multiples partenariats avec les hôpitaux, les pompiers, les mairies, les grandes entreprises, afin de sinscrire dans une dynamique locale et gagner de nouveaux adhérents.

Quels sont vos objectifs de développement à moyen terme ?

Nous voulons continuer notre marche en avant. Au début de lannée 2023, 150 salles nous ont été commandées, même si tous ces projets ne pourront sans doute pas se concrétiser car il nest pas toujours facile de dénicher le meilleur emplacement et le local adéquat. Au total, nous visons 70 ouvertures en 2023. Par rapport à la concurrence, nous souhaitons conserver notre avance en matière dinnovation, améliorer notre expérience client tout en conservant une offre tarifaire raisonnable. Dici à 5 ans, nous aimerions compter 750 clubs et 3 millions dadhérents. Outre nos franchises, nous possédons 70 complexes en propre. Soit nous rachetons ces succursales à nos franchisés, soit nous les créons de toutes pièces.

Et quen est-il à linternational ?

Nous ne voulons pas nous développer de manière désordonnée. Demblée, nous avons misé sur la proximité, à savoir lEspagne, le Portugal et le Maroc. Dici à 3 ans, nous serons sans doute implantés dans un ou deux autres pays. A létranger, nous accompagnons nos associés à travers un contrat de master franchise. Bien souvent il sagit danciens associés français que nous connaissons bien et en qui nous avons confiance. Sur place, ils doivent sadapter aux conditions locales, ce qui nest pas toujours simple. Mais nous leur apportons toute notre expertise. En fait, nous sommes une grande famille !